وفاداری به نام تجاری

وفاداری مشتریان، امروزه، کلید موفقیت تجاری محسوب می شود. با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سوددهی بنگاه اقتصادی بالا می رود. درک بازار با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار کردن مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها، منافع بلندمدت برای بنگاه های اقتصادی به وجود می آورد. با پیشرفت فناوری و رقابتی تر شدن شرایط بازار در بخش های مختلف تولیدی و خدماتی، مشتری وفادار به عنوان سرمایه اصلی هر شرکتی محسوب می شود. 

نام های تجاری از زمره با ارزش ترین دارایی های یک شرکت محسوب می شوند که باعث افزوده شدن ارزش نهایی محصول می شوند و در حال نفوذ به زندگی شخصی افراد هستند و ممکن است ارزش ها، اعتقادات، سیاست ها و حتی افراد را تحت تأثیر قرار دهند. اهمیت ایجاد و حفظ وفاداری مشتری، تبدیل به تمرکز اصلی در بازاریابی شده است. سطح بالای وفاداری مشتریان به نام تجاری باعث ایجاد یک سری مزیت های رقابتی برای شرکت ها و تأثیر مثبت بر افزایش درآمد نام تجاری و کاهش هزینه های بازاریابی می گردد. 

در این مقاله، ابتدا به وفاداری مشتری پرداخته و سپس وفاداری به نام تجاری، اجزای آن و انواع وفاداری به نام تجاری بر مبنای نوع بازار بررسی می شود. 

ادامه نوشته

franchise (مستندسازي كسب و كار قسمت دوم)

Documentation

(مستند‌سازي كسب و كار)

 اگه بخوايم تعريف كوتاهي در موردش داشته باشيم يعني اينكه عين كاري رو كه هر روز در توليد كالا يا ارائه خدمات انجام مي‌ديم رو به‌شكل يك سند كتبي در بياريم تا ديگران بتونن با پرداخت مبلغي به شما عين كاري كه انجام مي‌دين رو داشته باشن و از اون كار سود ببرن. انجام اين كار بسيار آسونه و در شروع كافيه بدون اينكه وارد جزئيات بشيم سرفصل‌هاي كاررو تعريف كنيم.

دست به قلم بشيد و 

ادامه نوشته

بهترين مدل تجاري رشد و توسعه هركسب و كاري Franchise (قسمت اول)

 قصد ما اينه كه بهترين مدل تجاري توسعه هر كسب و كاري رو مطرح كنيم و به كسب و

 كارهايي كه ارزشمند هستن ولي تا به حال خدمات و محصولات خودشون رو فقط در يك 

شهريا محله خاص ارائه دادن، كمك كنيم تا بتونن اجازه عرضه و فروش خدمات و محصولاتشون

 رو در ازاي دريافت مبلغي قابل توجه به ديگران واگذار كنن و به اونها اجازه بدن كه از اون

 كسب و كار براي يه مدت مشخص مثلا 10 يا 20 سال سود ببرن ، معنيش رونق بيشتر

 اون كسب و كار براي صاحبش و سود عالي براي خريدارشه و در نهايت يعني رونق بازار.

ادامه نوشته

افزايش سود‌دهي از طريق سنجش ميزان وفا‌داري مشتريان (مطالعه موردي سنجش ميزان رضايت و وفا‌داري مشتريان

چكيده

امروزه شركت‌ها پيشرو سعي مي‌نمايند كه از طريق «ارضاء كردن مهم‌ترين امور براي مشتريان به بهترين نحوه ممكن» سود‌دهي خود را افزايش دهند. اين نكته كليدي‌ترين پايه موفقيت براي استراتژي نگهداري مشتري است. اين مقاله توضيح مي‌دهد كه چطور رضايت مشتريان را اندازه بگيرد و چطور از اين اطلاعات استفاده كنيد تا بهره‌وري كسب و كار خود را، در مناطقي كه بيشترين ميزان رضايت مشتريان را در برخواهد داشت، بهبود دهيد. بنابراين اين مقاله با بررسي مفاهيم اساسي رضايت مشتريان همچون «شكاف‌هاي بهره‌وري»، «ارزش‌هاي مدت زندگي مشتري»، «نگهداري مشتري» و «وفا‌داري مشتري» شروع مي‌شود.

در نهايت، گام‌هاي اوليه يك طرح اجرا شده در مجموعه رستوران‌هاي «سوپر استار» در ايران به عنوان مطالعه موردي كاملاً عملي در رابطه با سنجش ميزان رضايت و وفا‌داري مشتريان، ارائه خواهد شد. ما اميدواريم كه اين مقاله بتواند يك افق جديد در رابطه با نگهداري وفا‌داري مشتري براي شركت‌هاي ايراني، جهت افزايش سود‌دهي بيشتر، را باز نمايد.

ادامه نوشته

استراتژیهای بازاریابی و تبلیغاتی رستورانهای برتر دنیا

 

ادامه نوشته

مدل تجاری فرانچایز

فرانچایز ریشه گرفته از واژه ایی‌ فرانسوی به معنی‌ صداقت و آزادیست ولی‌ امروزه مفهوم فرانچیز کاملا تغییر پیدا کرده است. فرانچایز یک مدل تجاری است برای سرمایه گذاری و آغاز کسب و کار جدید که البته نکات مثبت و منفی خاص خود را نیز دارد.

اگر تاحالا فکر میکردید که وقتی‌ می گویند رستوران های زنجیره ای مک دونالد، تمام این رستوران ها متعلق به فردی خاص است، پس تا حالا در اشتباه بوده اید. امروزه تقریبا تمامی‌ رستوران های معروف، هتل ها و فرشگاه های مختلفی‌ که به صورت زنجیره ایی‌ هستند و در همه جا گسترده شده اند از این مدل تجاری پیروی میکنند.

ادامه نوشته

نحوه کاربرد فرايند تحقيقات بازاريابي در فست فودها

مطالعه موردی فرضی

کارکرد نوين تحقيقات بازاريابي:حل مسايل متناقض بين مشتري و فروشنده

اين پژوهش تلاش مي کند در قالب يک مثال فرضي رشد فست فودها (غذاهاي آماده)  و تبليغات وسيع آنها  در سال هاي اخير بويژه در شهرهاي بزرگ و نيز هشدارهاي کارشناسان تغذيه و بهداشت را در خصوص مضرات گسترش فست فودها در قالب فرايند تحقيقات بازاريابي به عنوان نمونه اي عيني و کاربردي مورد مطالعه و بررسي قرار دهد.

ادامه نوشته

استراتژی نام تجاری در فرا بازار ها

مقدمه: امروزه فرآیند بازاریابی وجدان کاری تولید محسوب شده و اثر بخشی آن در گرو وفاداری مشتریان است. کوشش مبتکران و افراد خلاق در انتخاب نام تجاری ، تبدیل یک نیاز اجتماعی را به فرصتی سودآور تسریع می نماید. سرعت تحولات در این حوزه به آسانی اصول موفقیت آمیز حرفه ای دیروز را از رواج انداخته و منسوخ می کند . با توجه به تعریف ، برند معنایی جامع تر از نام تجاری داشته چرا که نام تجاری علائم و نشانه ها (لوگو) را شامل نمی شود . نام تجاری حس بینایی شرکت را تقویت کرده و در عین متانت می بایستی بعنوان یک چالش در اذهان مشتریان جلوه گری نماید که از این مرحله به بعد می توان برآمیخته بازاریابی (p  4) تاکید نمود.

ادامه نوشته

به سوی بازاریابی مستقیم

چکیده: بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) یکی از اجزای پنجگانه ابزارهای ترویج است که به همراه تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش شخصی، در برقراری ارتباط با مخاطبان هدف استفاده می ‌شود. شرکتها و سازمانهای بیشماری از کوچکترین خرده فروشها و سازمانهای مدنی و خیریه گرفته، تا بزرگترین کمپانی های بین المللی از امکانات بازاریابی مستقیم برای تبلیغ محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنند. این مقاله ضمن ارائه تعریفی از بازاریابی مستقیم و روند رشد آن، ضرورت استفاده از این روش و شیوه‌ های آنرا بیان داشته، درپایان قوتها و ضعفهای آن را بازگو کرده است. نتایج بررسی، توجه به امر اصلاح نظام گزینش و جذب نیروی انسانی وآموزش افراد به منظور استفاده از این سبک، ترویج در سازمانهای امروزی را ضروری

ادامه نوشته

چگونگی تدوین مقالات پژوهشی

چکیده: تدوین مقاله‌ی علمی برای انتشار در مجله‌های علمی بویژه در محیط‌های دانشگاهی شیوه متعارفی برای تولید‌کنندگان و دست‌اندرکاران مسائل علمی است صرف‌نظر از آثار حقوقی- اداری و استخدامی مقالات علمی اساساً هر نویسنده‌ای علاقه‌مند است حاصل کار خود را در مجله یا نشریه‌ای منتشر کند و آن را به اطلاع علاقه‌مندان برساند. ضمن اینکه غالباً محققان اعم از دانشجویان تحصیلات تکمیلی یا استادان یا مجریان پروژه‌ها ناگزیرند از کار خود مقاله‌ای ارائه دهند. انتشار مقالات علمی از سوی دیگر بر ارتقای منزلت اجتماعی و اشتهار علمی نویسنده در جامعه تأثیر مثبت دارد. این نوشتار، در صدد بیان اصول و فنون پژوهش است، مسأله اصلی در این مقام را چنین می توان تقریر کرد: مقاله های پژوهشی چه تمایز ساختاری با مقاله های ترویجی، اطلاع رسانی و آموزشی دارند. در تدوین مقاله های پژوهشی چه اصولی را باید رعایت کرد؟ پاسخ به این مسأله را با مقدمه ای فراگیر، در زمینه مراحل مختلف فرایند تحقیق ارائه می کنیم.

مراحل عملیاتی پژوهش

هر برنامه پژوهشی، به یک معنا، سه مرحله عمده دارد: طراحی، اجرا و گزارش.

ادامه نوشته

چگونگی انجام تحقیق در فضای اینترنت

مقدمه: معمولا  تحقیق برای بررسی یک مساله صورت می گیرد. بررسی مساله یا مشکل یا یادگیری یا انجام یک فعالیت فرهنگی و... مواردی است که مساله تحقیق در آن اهمیت پیدا می کند. تحقیق از نظر لغت به معنای یافتن حقیقت و در اصطلا ح علمی  عبارت است از اعمال روش های توام با طرح و اندیشه که برای کشف حقیقتی به کار می رود. هدف تحقیق عبارت است از پاسخگویی به یک مساله یا حل یک مشکل و محقق می کوشد دیده های موجود را مورد بررسی قرار دهد تا مسائل جدیدی بیابد. آنگاه یافته های خود را طوری به هم مربوط سازد که حاصل آن، مجموعه واحد و یگانه ای گردد. برای اینکه نتیجه کار حاصل از یک تحقیق یا پژوهش، یک نتیجه کاملا  علمی باشد، محقق در طول انجام تحقیق باید دو اصل مهم واقعیت نگری و پرهیز از پیش داوری را رعایت کند. انجام یک تحقیق به روش علمی، مراحلی دارد. این مراحل به ترتیب عبارتند از: الف- طرح مساله یا موضوع تحقیق.

لف- طرح مساله یا موضوع تحقیق
ب- تهیه طرح تحقیق
ج- تهیه و تنظیم فرضیه
د- جمع آوری اطلا عات
ه- طبقه بندی اطلا عات به دست آمده
و- مطالعه اطلا عات و تشخیص روابط علت و معلولی
ز- تعیین اعتبار و نقد فرضیه ها
ح- گزارش نتیجه تحقیق

ادامه نوشته

«برندسازی» و وظیفه روابط عمومی

«برندسازی» اصلی ترین وظیفه روابط عمومیدر سال های اخیر اتفاقی تازه در حوزه تبلیغات و بازاریابی رخ داده است. این اتفاق، نخست با انتشار کتاب «سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی» آغاز شد؛ موسیقی که نشان داد تبلیغات با همه هنرنمایی، افسونگری، رازآلودی و اسطوره سازی نتوانسته است در برندسازی نقش موثری ایفا کند.
شایان ذکر است در کنفرانس بین المللی برند که روزهای ۱۹ و ۲۰ دی ماه در تهران برگزار شد، صاحب نظران ایرانی و خارجی جملگی بر این باور بودند که «تبلیغات» نقش موثری در «برندسازی» ندارد.
اکنون صاحب نظران بازاریابی به جد بر این باورند که «روابط عمومی» نقش تازه ای می یابد و اصلی ترین نقش و وظیفه روابط عمومی، «برندسازی» است.

..................

ادامه نوشته

مقاله ارزش تجاری نام و نشان تجاری

دو اتومبیل را در نظر بگیرید كه در خط تولید یك كارخانه اروپایی تولید می شوند. این دو خودرو دارای شكل یكسان و مشابه هستند و روی یك شاسی مشابه سوار شده اند. تنها فرق موجود میان آن دو، نام آنهاست. یكی از آنها نامش فیات و دیگری نامش تویوتا كرولا است. بدون درنظر گرفتن كلیه موارد مشابه میان این دو خودرو، تویوتا گرانتر از فیات به فروش مــــــی رسد. چرا؟ برای اینكه مصرف كنندگان اروپایی به نام تجاری تویوتا اعتماد دارند و حتی حاضرند جهت دریافت آن مبلغ اضافی هم بپردازند.

ایا این سناریو، یك اتفاق نادر است؟ امروزه مصرف كنندگان از فروشگاههایی خرید می كنند كه همه اجناس، از خودرو و رایانه گرفته تا غذاهای حاضری و بطری های آب در آنها عرضه شوند. مواجه شدن با

ادامه نوشته

هوشمندی رقابتی و بازاریابی هوشمند؛ راه حلی گرهگشا در عصر آشفتگی کسبوکارها

آشوب یا آشفتگی جوهره‌ی کسب‌و‌کارها در عصر کنونی است. صاحبان کسب‌و‌کارها بویژه مدیران رقابتی بیش از دیگران آشفتگی یا آشوب را با گوشت و پوست خود لمس کرده‌اند؛ چراکه همواره با این تردید هول‌انگیز از خواب برمی‌خیزند که امکان دارد رقبای کهنه‌کار با تدبیر و یا تدابیری تازه آنان را از صحنه‌ی کسب‌و‌کارها بیرون رانند.

فراتر از این نگرانی، هراس اصلی مدیران از رقبای تازه‌نفس است که تا پیش از این اثری از آنان در بازار نبود و هم اینک بدون هیچ پیشینه‌ای در پرتو چالاکی و انعطاف‌پذیری قادرند به سهولت گوشه‌ای از بازار را تحت نفوذ خود درآورند.

ادامه نوشته

خريد ناگهاني (Impulse Buying)

خريد ناگهاني (Impulse Buying) يا بدون برنامه ريزي يکي از جنبه هاي رفتاري مهم مصرف کننده است كه نکته جالب و مهمي براي درک فعاليت بازاريابي دربر دارد.
در ادبيات بازاريابي ، خريدهاي ناگهاني را به عنوان خريدهاي بدون برنامه ريزي بيان و تعريف مي کنند .اما خريد ناگهاني فراتر از اينهاست؛ در واقع تجربه يک تمايل و اشتياق براي خريد است. اين اشتياق يک احساس ناگهاني و شديد بوده، اغلب وسوسه انگيز است.
خريد ناگهاني به صورت زير تعريف شده است :” تجربه ناگهاني يک مشتري که اغلب با يکدندگي همراه بوده آن خريد به صورت آني اتفاق مي افتد ."

ادامه نوشته

دو گدا(حکایت بازاریابی)

دو گدا تو یه خیابون شهر رم کنار هم نشسته بودن. یکیشون یه صلیب گذاشته بود جلوش، اون یکی یه ستاره داوود.. مردم زیادی که از اونجا رد میشدن به هر دو نگاه میکردن ولی فقط تو کلاه اونی که پشت صلیب نشسته بود پول مینداختن.

 

ادامه نوشته

بازاریابی پست مدرن تبلیغات پست مدرن فروش پست مدرن ارتباطات پست مدرن

پست‌مدرنیسم و یا به عبارتی پسانوگرایی، اصطلاحی برای توصیف گرایشهای پس از دهه ۱۹۶۰ در عرصه معماری، هنر، ادبیات، فلسفه، فرهنگ و جامعه‌شناسی است. برخی نظریه‌پردازان نیز آن را به جنبش ضد‌نوگرایی تعبیرکرده‌اند. یکی از عواملی که پست مدرنیسم در جهان تبلیغات، ارتباطات و بازاریابی، بویژه در مقوله دهکده جهانی با پیشرفت تکنولوژی کامپیوتر، وب و اینترنت، بر آن تاثیر گذاشته است و بحثهای بسیار زیادی درباره آن وجود دارد، رسانه‌ها هستند. این سبک یا جنبش، تمامی تفاوتهای اصطلاحات، نمادها و فرهنگهای سرزمین‌های مختلف را در عصر اطلاعات، یکپارچه و متحد می‌گرداند.

در عرصه بازاریابی و تبلیغات سخن پست‌مدرنیسم به طور خلاصه این است که نباید خود را محدود به استفاده از ابزار‌ها و امکانات و رسانه های رایج بازاریابی و تبلیغات مدرن کرد، بلکه از تمامی ابزارها، امکانات و رسانه های سنتی و غیر سنتی می‌توان بهره برد. در این مطلب به طور خلاصه مطالبی درباره دگرگونی رسانه‌ها ارائه می‌شود تا متخصصان، مدیران بازاریابی و تبلیغات و علاقه‌مندان با توجه و تاکید بیشتر بر این مقوله و پژوهش‌های گسترده، درمورد بهبود هر چه بیشتر استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود موفقتر عمل کنند.

ادامه نوشته

روش های پیش بینی فروش

پيش‌بيني‌هاي فروش محصولات جديد، مهم و در عين حال وظيفه‌اي سنگين مي‌باشد. در حالي كه برخي ابداعات، بازارهاي در حال رشد را تسخير مي‌كنند و ثروتمندان بيشماري را به وجود مي‌آورند، برخي ديگر مطلقاً نمي‌توانند حتي در يك بازار، موفقيت كسب كنند.

مدل‌هاي مفيد زيادي براي پيش‌بيني فروش محصول جديد پيشنهاد مي‌گردد.

برخي از اين روش‌هاي ويژه عبارتند از:
 گروه‌هاي خاص، بررسي‌هاي رسمي در خصوص مشتريان، آزمون‌هاي مفهومي، روش دلفي، ارزيابي نظر كارشناسان، مصاحبه با كادر فروش، قضاوت‌هاي مديريت و هدايت‌هاي مشتري.

ادامه نوشته

كسب و كار الكترونيك يك الزام در تجارت جهاني

مقدمه
كسب و كار الكترونيك به عنوان يكي از زير زيرمجموعه‌هاي فناوري اطلاعات و ارتباطات در دهه گذشته رشد بالايي را تجربه كرده است. به طوري كه رويكرد سياست اكثر موسسات تجاري در پذيرش و به كارگيري كسب و كار الكترونيك در جهت ورود به بازارهاي جهاني و جذب مشتريان جديد و موثر و كارا در اين راستاست. اما به كارگيري كسب و كار الكترونيك در فعاليت‌هاي تجاري نيازمند توجه به يك سري عوامل درونزا و برونزاي تاثيرگذار بر آن است. به طوري كه توجه بنگاه‌هاي تجاري به اين عوامل و برنامه‌ريزي در جهت استفاده مطلوب از فناوري كسب و كار الكترونيك ضمن آنكه موفقيت بهره‌برداري از آن را تضمين خواهد كرد، زمينه رشد بنگاه‌هاي استفاده كنند را نيز فراهم مي‌كند. بنابراين، در اين مقاله ابتدا تعاريف، انواع، شيوه‌ها، مزايا و معايب استفاده از كسب و كار الكترونيك بيان مي‌شود. در قسمت دوم چارچوب تحليلي كه در آن استفاده از كسب و كار الكترونيك منتهي به افزايش انگيزه صادراتي مي‌شود، تشريح مي‌گردد. در قسمت سوم به مطالعه موردي تجربه هند در اين زمينه اشاره شده و در نهايت پيشنهاداتي در اين راستا ارايه مي‌شود.

كسب و كار الكترونيك
كسب و كار الكترونيك تعاريف متعددي دارد كه در زير به برخي از آن‌ها اشاره مي‌شود:
- كسب و كار الكترونيك وسيله‌اي كه مسير رسيدن بنگاه‌ها به بازار را هموار مي‌سازد. مسيري كه مشتريان در آنجا اقدام به خريد كالا و خدمات مي‌كنند؛
- كسب و كار الكترونيك وسيله‌اي است كه به استفاده‌كنندگان آن امكان رسيدن به مشتريان موثر و كارآمد را فراهم مي‌سازد؛
- كسب و كار الكترونيك توانايي هدايت تجارت از طريق شبكه‌هاي الكترونيك نظير اينترنت و شبكه جهاني است.

ادامه نوشته

اقيانوس آبي؛ استراتژي رقابت در بازار بي‌رقيب

چکيده: هدف از اين مقاله، بررسي تفکر جديدي درباره‌ استراتژي است. استراتژي و نوآوري در روشهاي مرسوم، بر خلق ايده در محدوده تعيين شده و ساختار يافته صنايع موجود تمرکز دارد. نوآوري يک پديده اتفاقي است که توسط تعداد محدودي از افراد درون شرکت، که معمولا در بخش تحقيق و توسعه فعاليت مي‌کنند، به دست مي‌آيد. دراينجا استراتژي جديدي با نام: استراتژي اقيانوس‌آبي معرفي مي‌شود. استراتژي اقيانوس‌آبي رويکرد جديدي از استراتژي و نوآوري است که هدف آن رشد و عملکرد پايدار شرکت است. بر خلاف استراتژي رقابتي که شرکتها به‌طور معمول سعي مي‌کنند به‌جاي خلق ارزش، در واقع ارزش موجود را تقسيم يا تصاحب کنند. منطق استراتژي جديد بر پايه تعدادي اصول بنيادي است که به دنبال خلق ارزش توامان براي خريداران محصولات و خدمات و خود شرکت است. با استفاده از اين اصول، ابزارها و چارچوبهاي طراحي شده، شرکتها قادر خواهند بود نوآوري را به يک فعاليت تکرار شدني، نظام‌مند و فرايندي پيوسته، که همه کارکنان شرکت در آن مشارکت دارند، تبديل‌کنند. در واقع نوآوري به درون زندگي کاري افراد شاغل در شرکت آورده مي‌شود و فرهنگي را توسعه مي‌دهد که ظرفيت و مسئوليت همه کارکنان را نشانه مي‌گيرد.

مفهوم رنگ‌ در استراتژي
فضايي که شرکتها و صنايع کنوني در آن حضور دارند، در واقع اقيانوس قرمز را شکل مي‌دهد. در اين عرصه، محدوده‌ فعاليت صنايع تعريف‌شده و پذيرفته شده‌است، رقبا مشخص و قوانين بازي نيز تعريف شده هستند. شرکتهايي که در اين فضا با هم رقابت مي‌کنند، سعي دارند سهم بازار محصولات و خدمات يکديگر را گرفته، يا در واقع بربايند. هرچه فضاي رقابت شلوغ‌تر و ازدحام رقبا بيشتر باشد، سهم بازار کمتر و سوددهي و رشد نيز کمتر خواهد بود. بيشتر محصولات، کالاهاي مصرفي هستند يا بخش خاصي از بازار را پوشش مي‌دهند. اين رقابت باعث از بين رفتن بسياري خواهد شد و اين اقيانوس را خونين خواهد کرد.

ادامه نوشته

مديريت و تكريم مشتري

هميشه حق با مشتري است: ملاك ها در نظام بازاريابي

اهميت مشتري، منافع دريافتي مشتري، انتظارات مشتري و رويكرد سازمان به مشتري

customer management

چكيده
در اين مقاله مشتري، اهميت مشتري، منافع دريافتي مشتري، انتظارات مشتري و رويكرد سازمان به مشتري مورد بررسي قرار مي گيرد.
كليدواژه
مشتري ؛ بازاريابي
1- مقدمه

عصر حاضر با ويژگي هايي همچون فراواني عرضه ، گسترش رقابت ، تحولات فناوري ، جهاني شدن و... همراه است که بعضي ثمرات آن براي مشتريان انفجار انتخاب ، افزايش قدرت چانه زني و دستيابي به ارزش بيشتر است.

در ارتباط تعاملي بين صنعت به معناي مجموعه اي از رقبا که در يک بازار هدف تعريف شده با هم رقابت مي کنند و بازار به معناي مجموعه اي از مشتريان بالفعل و بالقوه بنگاه هاي اقتصادي آنچه به ظاهر داد و ستد مي شود، کالا يا خدمتي است که بنگاه به مشتريان خود مي دهد و در مقابل ، پول يا شبه پول مي گيرد، اما در حقيقت مشتريان ، کالا يا خدمت نمي خرند، بلکه ارزش را از بنگاه هاي اقتصادي دريافت مي کنند.

در دنياي رقابتي امروز شرکت هايي موفق هستند که بتوانند ارزشهاي بيشتري براي مشتريان به وجود آورند و بنا به گفته سرجيو زيمن دلايل بيشتري به مشتريان ارائه کنند تا آنها را به خريد و ايجاد رابطه بلندمدت با شرکت ترغيب سازند.

ادامه نوشته

منافع وهزینه های وفاداری مشتری

چکیده:

بازاریابی در سیر تکامل خود در مرحله ای قرار دارد که بازاریابان تنها در اندیشه یافتن مشتریان جدید نیستند؛ امروزه هدف از بازاریابی مدیریت تقاضا از طریق رشددادن و سوق دادن مشتری تا حد بلوغ در نردبان وفاداری به سازمانهاست. امروزه دیگر رضایتمندی مشتریان کافی نبوده و شرکتها نباید به رضایتمندی مشتریانشان دلخوش کنند، آنها باید مطمئن شوند که مشتریان رضایتمندشان، وفادار هم هستند. در این پارادایم هدف برقراری روابط بلند مدت و متقابل با گروههای ذینفع و مهمتر از همه مشتری به طوری است که مشتریان بیشتری را حفظ و مشتریان کمتری را از دست داده و به این ترتیب در بلند مدت منافعی حاصل می شود که در نتیجــه، سهم بازار و سودآوری شرکتها افزایش می یابد. هدف از این مقاله بررسی عوامل موثر بر ایجاد وفاداری مشتریان و ارائه و بررسی رویکردهای ادبیات بازاریابی در این زمینه است.

ادامه نوشته

فيليپ كاتلر (Philip Kotler)

فيليپ كاتلر استاد برجسته بازاريابي بين‌المللي از دانشگاه نورت وسترن و فارغ‌التحصيل از مدرسه مديريت در شيكاگو است. او توسط مركز مديريت اروپا به عنوان سرشناس‌ترين متخصص حوزه استراتژيك بازاريابي ناميده شد. وي مولف كتابي است كه معتبرترين رساله به رسميت شناخته شده بازاريابي به حساب مي‌آيد: «مديريت بازاريابي» كه در حال حاضر ويرايش دوازدهم آن به بازار آمده است. او همچنين مولف (يا همكار در تاليف) تعدادي كتابهاي مهم ديگر همچون كاتلر در بازاريابي، بازاريابي جانبي، بازاريابي استراتژيك براي سازمانهاي غير انتفاعي، بازاريابي براي سازمانهاي بهداشتي، خدمات حرفه‌اي بازاريابي، بازاريابي از A   تا  Z، ده خطاي مهلك بازاريابي، حركتهاي بازاريابي، مكانهاي بازاريابي، بازاريابي ملتها و بازاريابي عمومي است.

ادامه نوشته

تحقيقات بازاريابي (Marketing Research)

در شرايطي كه توليد و عرضه كالا و خدمات به عنوان مبنا و ميزاني جهت سنجش توسعه‌يافتگي اقتصادي كشورها قلمداد مي‌شود، عنصري كه پايداري اين روند را تضمين كند نقشي مهم و حياتي ايفا مي‌كند. اين عنصر بدون شك مصرف‌كننده است كه حق انتخاب دارد. لذا گزينه‌هايي كه جهت انتخاب در پيش روي اوست و براساس آنها يكي را بر ديگري مقدم مي‌دارد بسيار اساسي و تعيين كننده است. بايد اين موارد را شناخت، تحليل كرد و توليد را برپايه آنها بنياد نهاد.

بازاريابي محصولات و خدمات، عامل ماندگاري و بالندگي مؤسسات و بنگاه‌هاي اقتصادي است، بدين جهت اين امر از اهميتي ويژه برخوردار بوده و در چرخه توليد تا مصرف نقطه‌اي كليدي تلقي مي‌گردد. حال اگر اين فرايند با پشتوانه تحقيقات بازار كه خود مي‌توند بخشي از علم بازاريابي باشد، همراه گردد قطعاً اثربخشي بيشتري خواهد داشت.

در بازاريابي، اطلاعات صرفاً به عنوان مبنايي براي اتخاذ تصميمات بهتر نيست. بلكه يك دارايي ارزشمند است كه از نظر استراتژيك مي‌تواند مزاياي رقابتي به بار آورد.

راسبي گازير

تحقيقات بازاريابي چيست ؟

ادامه نوشته

پیامی که یک آگهی تبلیغاتی باید داشته باشد

بسیاری از شرکت‌ها در هنگام تهیهء آگهی تبلیغاتی خود و یا تیزر، با مشکلی مواجه می‌شوند که پیش از این، آن را یک مزیت به شمار می‌آوردند .
موضوع از این قرار است: «حجم زیادی از اطلاعات، محسنات و ویژگی‌هایی که دلشان نمی‌آید در پیام تبلیغاتی خود به آن اشاره نکنند.» و البته چنین کاری هم به لحاظ محدودیت‌های فضا و زمان آگهی مقدور نیست.  این‌جاست که این سوال پیش می‌آید: «مهم‌ترین اطلاعاتی را که در یک آگهی تبلیغاتی باید گنجانید، کدام است؟ قیمت؟ سرعت عمل و ملاحظهء مشتری در ارایهء خدمات؟ گواهینامه‌های دریافتی؟ کیفیت؟ خدمات پشتیبانی پس از فروش؟ مارک و نشانهء تجاری؟ یا ...»

برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید

ادامه نوشته

استراتژی مهم در مدیریت بخش فروش

چکیده:
 بخش فروش یکی از مهمترین بخشهای بنگاه و سازمان می باشد و مدیریت این بخش نیز مهمتر.
 بخش فروش درواقع گلوگاه استراتژیکی بنگاه است.که باید با یک سری استراتژیهای راهبردی ،این بخش را تقویت کرد اصولی را در این مقاله که با استفاده از روش تحقیق پیمایشی و یا زمینه یابی صورت گرفته برایتان بیان می کنیم که با نصب  اصولی این راهبردها بتوان این گلوگاه استرتژیکی را تقویت نمود.
 مقدمه :
 در این مقاله که چکیده ای از تحقیق و پرس و جو از چندین بنگاه موفق بوده است توانستیم 10 مورد از مهمترین استراتژیهایی که باعث شده این بنگاه ها در قسمت مدیریت بخش فروش موفق عمل کنند را برایتان آورده ایم که با تمرین و ممارست قادرخواهید بود به راحتی این قسمت مهم را درشرکت یا بنگاه تقویت نمائید.
 استراتژیهای مهم و کاربردی بخش مدیریت فروش عبارتند از:  

ادامه نوشته

باشگاه مشتري

چکيده: در سالهاي اخير رقابت بر سر جذب و حفظ مشتريان به توسعه استراتژي هاي بازاريابي رابطه اي منجر شده است . شرکتهاي در حال توسعه ، آميزه اي از ابزارهاي بازاريابي رابطه اي ، براي جذب و حفظ مشتريان سودآور هستند . يکي از اين ابزارها، باشگاه مشتري است. بر اساس مفهوم بازاريابي رابطه اي ، تمرکزاصلي بر روي جذب مشتريان جديد نبوده است ، بلکه بر روي گسترش روابط با مشتريان فعلي بوده است .اخيرا توجه شرکتها به بازاريابي رابطه اي ، نقطه آغازي براي شرکتها بوده است که باشگاههاي مشتري را تاسيس کنند . در اين مقاله ضمن ارائه مفاهيم مربوط به باشگاه مشتري وبيان اهداف آن، زنجيره حفظ کنندگي باشگاه مشتري و پيامدهايي که حفظ مشتري به دنبال دارد ، نشان داده شده است . در پايان به تشريح گامهايي در جهت ايجاد يک باشگاه مشتري اثربخش پرداخته شده است .

ادامه نوشته

تبليغات اينترنتي

چکيده: بررسي تاثير اينترنت بر حوزه هاي مختلف اجتماعي، فرهنگي، سياسي واقتصادي امروزه موضوع تحقيقات مختلف درميان محققان و انديشمندان سراسر جهان شده است. هدف مقاله پيش رو نيز بررسي تاثير اينترنت بر حوزه تبليغات است. با شروع فعاليتهاي تجاري در اينترنت، تبليغات اينترنتي نيز پابه عرصه ظهور گذاشت. گـــــرچه درحال حاضر، ميزان هزينه هاي تبليغــات اينترنتي نسبت به کل هزينه هاي تبليغاتي بسيار پايين است ليکن نرخ رشد آن بيانگر اين واقعيت است که اين شاخه در آينده نه چنـــدان دور اهميت و جايگاه ويژه اي در صنعت تبليغات پيدا خواهدکرد. به همين دليل، در اين مقاله سعي خواهدشد تا در ابتدا معناي اصطلاح تبليغات اينترنتي بيان شده و در ادامه انواع مدل هاي معروف تبليغات در اينترنت موردبررسي قرار گيرد.

ادامه نوشته

الگوهاي رفتار مشتري در خريد اينترنتي

مقدمه: محيط تجارت الکترونيک که مبتني بر اينترنت است ،اين امکان رابه مشتريان مي دهد تا براي جستجوي اطلاعات و خريد کالا و خدمات از طريق ارتباط مستقيم با فروشگاههاي اينترنتي اقدام کنند. بايد خاطر‌نشان کرد که خريد به صورت اينترنتي براساس تجربه واقعي از خريد کالا نيست، بلکه براساس ظواهري مانند تصوير، شکل، اطلاعات کيفي و تبليغات از کالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوي ديگر خريد از طريق فروشگاههاي اينترنتي همانند خريد از طريق کاتالوگ است زيرا در هر دو تحويل کالا از طريق پست است و مصرف کننده نمي تواند کالا را قبل از خريد لمس و يا احساس کند. پس قبول خريد اينترنتي و انجام آن تا حد زيادي به ارتباطات مصرف کننده و چگونگي تعامل افراد با کامپيوتر بستگي دارد. بعلاوه، ويژگيهايي نظير ارائه اطلاعات، راهنمايي و هدايت و انجام سفارشها در يک وسيله خريد دو سويه و تعاملي به عنوان عامل مهمي در ايجاد اعتماد به تجارت الکترونيک نسبت به فروش سنتي در نظر گرفته شده است .

ادامه نوشته

الگوهاي رضايت‌مندي مشتري

چکيده: در رابطه با مفهوم رضايت مندي مشتري تعاريف مختلفي از سوي نظريه پردازان بازاريابي ارائه شده است. کاتلر، رضايت‌مندي مشتري را به عنوان درجه اي که عملکرد واقعي يک شرکت انتظارات مشتري را برآورده کند، تعريف مي‌کند. به نظر کاتلر اگر عملکرد شرکت انتظارات مشتري را برآورده کند، مشتري احساس رضايت و در غير اين صورت احساس نارضايتي مي کند. (ديو اندري و دلخواه، 1384، 188) اين مقاله درپي آن است که با بيان ابعاد رضايت مشتري، مدلهاي رضايت‌مندي مشتري را در اروپا و آمريکا بيان کند تا يک شاخص مقايسه اي براي خوانندگان ايراني فراهم شود.

ادامه نوشته

بازاريابي ويروسي، حرکت سلول به سلول

مقدمه: ويروس، يک پوشش پروتئيني است که شامل مواد ژنتيک است. ويروس حمله کننده از پوشش پروتئيني خود براي اتصال به يک سلول سالم استفاده مي کند. اولين بار که اتصال محکم و قابل اطميناني صورت پذيرفت، ويروس مواد ژنتيک خود را وارد سلول سالم مي کند و به صورت دائمي د.ان. اي (D.N.A ) سلول ميزبان را تغيير مي دهد. يک ويروس نسبتا مؤثر مي تواند سلول ميزبان را تبديل به يک کارخانه تکثير ويروس کند.
از همين خاصيت ويروس در بحث بازاريابي ويروسي استفاده مي شود. بازار يابي ويروسي با تبديل شبکه اينترنتي مشتريان و مشترکان به ماشين عظيمي که خبرها را دهان به دهان پخش مي کنند، شرکت را در معرض ديد همه قرار مي دهد. پيام تبليغي يک شرکت با استفاده از ترغيب مشتريان به معرفي آن شرکت به دوستان و آشنايان مي‌تواند به طور چشمگيري افزايش يابد. در واقع شرکت از مشتريان خود براي انجام کار استفاده مي کند و مشتري با هر بار استفاده‌، بي اختيار فروشنده محصول شرکت مي‌شود. اگر درصد زيادي از دريافت کنندگان پيام، آن را به تعداد زيادي از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پيام بسيار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد.

ادامه نوشته

پيتر دراكر ، پدر مديريت نوين

پيتر دراكر در سال 1909 در وين متولد شد و تحصيلات مقدماتي خود را در آنجا و لندن پايان داد. درجه دكتراي خود را در حالي كه به عنوان خبرنگار يك روزنامه در فرانكفورت آلمان و سپس به عنوان كارشناس اقتصادي در يك بانك بين‌المللي در لندن كار مي‌كرد در رشته حقوق عمومي و بين‌الملل دريافت كرد. در سن 29 سالگي در سال 1937 به آمريكا مهاجرت كرد.

پيتر دراكر نويسنده، مدرس، و مشاور تخصصي در زمينه استراتژي و سياست است. او به خيلي از سازمان‌هاي بزرگ دنيا و هم‌چنين سازمان‌هاي غيرانتفاعي، شركت‌هاي كوچك و كارآفرين و سازمان‌هاي دولتي آمريكا مشاوره داده است.                                                                                                           

ادامه نوشته

زندگی نامه مایکل پورتر

مایکل پورتر در سال 1947 در آمریکا بدنیا آمد. مدرک کارشناسی مهندسی مکانیک را از دانشگاه پرینستون و کارشناسی ارشد  مدیریت  ام بی ای (MBA) و دکترای اقتصاد کسب و کار را از دانشگاه هاروارد اخذ کرد. او در تمام مراحل تحصیلی شاگرد نمونه  و برجسته بود. درسال 1981 در 34 سالگی به درجه استادی در دانشگاه هاروارد نائل شد. او یکی از چهار استاد دانشگاه با این عنوان در سابقه 100 ساله هاروارد بود.

                                                

ادامه نوشته

رفتار مصرف کننده (Consumer Behavior)

مقدمه

همه ما مصرف‌کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده‌ها و ... را استفاده یا مصرف می‌کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می‌گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می‌شود. بنابراین رفتار مصرف‌کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت‌های بازرگانی است.

فاکتور مهم در موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی‌، درک صحیح از رفتار مصرف‌کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.

تعریف رفتار مصرف‌کننده

رفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می‌رود. اولین کتب در این‌باره در دهه 1960 تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی‌گردد. به عنوان نمونه می‌توان به دهه  1950 اشاره کرد که ایده‌های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می‌کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.

ادامه نوشته

مورد كاوي اوج گيري دوباره با روشهاي رقيب

در دهه 1960، تسلط شركتي به بازار موتور سيكلت امريكا، به طور جدي توسط يك سازنده خارجي مورد تهاجم قرار گرفت.اين مهاجم ، يک شرکت ژاپني بودکه ازخاکسترهاي جنگ دوم جهاني بلندشدوتلاش كرد منطقه تحت تسلط يک شرکت آمريکايي راتصاحب كند که به مدت 60 سال ضمن حذف رقبا70 درصدسهم بازارموتورسيکلت آمريكا را دراختيار داشت.
مهاجم خارجي نمادکاربري روشهاي بازاريابي دقيق وماهرانه بود وسبب شد كه به طورغيرقابل تصور،سهم بازارشرکت آمريکايي به جاي افزايش چندبرابري دهه هاي قبل، درطول نيم دهه به5درصدکاهش يابد.

ادامه نوشته